私が選んだ職場【トヨタカローラ旭川株式会社 西神楽店】

結果を出せば出すほど評価の上がる営業という仕事に魅力を感じた森さん。研修や先輩方の仕事ぶりを通して新車営業のノウハウを学びながら、目標達成のためにはどうすればよいのかを考え、少しずつ成長を重ねていました。

大学時代、自分の頑張り次第で評価が決まる営業職に興味を持った森さん。就職説明会で複数の自動車ディーラーから話を聞いて、自分がどれだけできるか試してみたいと思ったのがこの仕事に就いたきっかけでした。大学のあった札幌での就職も考えたそうですが、「当社は営業所のあるエリアが他のディーラーに比べて限定的で、遠方への転勤がないことが決め手の一つでした。実家のある南富良野町からも近く、万が一両親や祖父母に何かあっても駆け付けられることも大きかったです」。
最初の3カ月間は、研修で社会人としてのマナーをはじめ、取扱車種や車の作りなど基礎的な部分を学ぶところからスタート。車は車種一つとってもグレードの違いで金額や装備も変わってきますが、車の知識がほとんどなかった森さんはそういった細かな部分をどのように覚えていったのでしょうか。「表を作って、排気量が小さい順に並べたり、値段の安い順に並べ替えたり。駆動ごとに分けるといったこともしながら、繰り返し確認して覚えました」。他にも割賦や残価設定、自動車保険など新車営業に必要なことを次々に勉強。損害保険募集人の資格も取り、いよいよディーラーでの業務が始まります。

森さんが配属されたのは、旭川市内にある西神楽店でした。初めのうちは店内での営業も外回りも常に先輩と行動を共にし、お客様とどのような話をしているのか、どんな提案をするのか気を付けて見ていたそう。「お客様との関係性をしっかり築くことが大事なんだと学びました。その点雑談はかなり重要で、新車の提案は何気ない会話からつながっていくんだと参考になりました」。それ以降、来店したお客様に「来て良かった」と感じてもらえるように楽しい雑談から入り、気を使わずに話してもらえる関係の構築を心掛けました。外回りでお客様の家に直接伺うこともあるそうで、提案を聞いてもらえるようにお客様の生活リズムに合わせて土日や平日、時間帯を考えて訪問していると言います。「新車の場合、こちらから動かなければなかなか売れないので、訪問してご提案したり点検でお店に来られた時に車の査定をしたりすることで今後の商談につなげています」。
商談が進んでいけば、支払い方法についてもお客様としっかりと話し合う必要が出てきます。最近は残価設定ローンで支払う人が増えていますが、ディーラー独自の支払い方法のため、よく理解していない方も多いのだとか。そこで森さんは丁寧に分かりやすく説明し、選択肢の一つとして提示しています。

実は最近、契約までスムーズに進んだ出来事があったと言います。先輩から担当を引き継いだお客様へ、モデルチェンジしたばかりの新型車を電話で案内した森さん。「同車種の旧型に乗っていらっしゃる方で、ちょうど点検時期でした。対面でのお話もできるタイミングだったので、丁寧に提案しようと決めていました」。先方はCMですでにモデルチェンジを知っていて、反応も上々。来店時に点検と同時に査定も行い、新型車のパンフレットを渡して提案をしました。「コロナ禍の影響で中古車の相場が上がり、車の下取り価格がお客様の予想を超えていたようです。見積もりを提示した翌日には契約へ、とんとん拍子に話が進み、店長や上司からもいい提案だったと褒められました」。
営業という仕事柄、毎月の目標を達成するためにどうしたらいいのか日々考えているという森さんにこの先の目標について伺いました。「社内の売り上げ1位はさすがにまだ無理ですけど、同期には負けたくないというのはありますね。まずは若手の中でトップになるために頑張りたいです」。担当するお客様が次のお客様を紹介してくれる、そういった先輩たちのレベルに到達できるまで、地道に信頼関係を築いていく森さんです。