信頼される提案でかかわる人を笑顔にしていく【株式会社ベスコ】

かつては牧場で働き、JRA（日本中央競馬会）の厩務（きゅうむ）員を目指していた美馬さん。夢破れ次のステージに選んだのが保険の営業でした。その後、接客業に転職するも6年ぶりに保険業に復帰。お客様一人ひとりに寄り添い、最適なプランを提案しています。

大学生のころ、友人に誘われて競馬を見に行った美馬さん。「馬を見た瞬間引かれるものがあって、乗馬クラブに通うようになりました。そこからどんどん好きになって、仕事として馬に携わりたいと思ったんです」と、卒業後は神奈川県と北海道の牧場で働きました。当時の美馬さんの夢は、JRA（日本中央競馬会）の厩務員になること。そのためには入学条件の一つである体重制限をクリアし、競馬学校に入学する必要がありました。しかし、どうしても規定値を下回ることができず断念（※）。次のステージに選んだのが保険の営業でした。

大手保険会社で研修生としてスタートしますが、期間ごとにノルマが設定され、達成できないと雇用が終わる厳しい世界。3年かけて修了すると、晴れて営業職として代理店に所属したり独立できたりするのだそう。研修生時代に保険代理店である現在の職場、株式会社ベスコの小原社長と出会います。「実践の中で教えてもらうことや参考にしたことがたくさんありました。保険募集人の資格も取得したのですが、私生活を含めさまざまな事情があり転職したんです」。接客業に就き6年が経ったころ、小原社長から「保険業に戻る気はないかい？」と誘われ、再び保険の世界に戻る決意をしました。

※…2009年に厩務員課程の体重制限は撤廃

今年4月に入社し、保険の営業職に復帰。自動車保険や火災保険の契約満期を迎える方に、契約更新の確認や今の生活に合ったプランへの変更を提案します。お客様の元へ伺いさまざまな話を聞いて感じたことは、「入っておけばいい」と、なんとなく保険を掛けている人の多さでした。「私はそんなイメージを変えたいと思っています。オーダーメイドのように一人ひとりに合った商品を紹介することができますし、万一の場合でも自分たちがサポートできると伝えたいんです」。

年齢や家族構成、契約内容などは人それぞれです。プラン変更の場合、「会話の中でこの話が出たら、こうやって伝えよう」と、複数のパターンを想定して、勧め方を準備しておくことが大事だと言います。ただ、提案は聞いてもらえるものの、うまく伝えられていない感覚があるそうで「お客様の立場になって考えることを過去の仕事の中で学びました。しかし、まだまだ甘いのではないかと思います」と自身の課題を見つめます。お客様から信頼され、心を開いてもらうことが営業職には必須。そこで美馬さんが心掛けているのが真摯に接することです。普段から言葉遣いを意識し、「この人に相談したらいろいろ教えてくれそう」と印象付ける振る舞いをしていると言います。

また、自信を持って保険商品を勧められるように、関連知識も含め勉強は欠かせません。社会保障の仕組みや税務関連で抱いた疑問はすぐに調査。自身の提案に説得力を出したいと、ファイナンシャルプランナーの資格を取るべく現在猛勉強中なのだとか。「この資格は金融商品のプロと言える国家資格です。勉強は大変ではありますが、お客様に安心を与え、信頼してもらえるツールの一つになると思っています」。

見積もりや申込書は事務員が担当し、営業活動に専念できる環境が整う同社。その中で成長していくには、いろいろな知識を吸収していく姿勢が大事だと感じています。「自分にはできないと決めつけず、まずやってみることが重要です。そこから学び、改善し、実践して検証することで、自分を高めていけると思います」。

「ありがとう」という感謝の言葉にやりがいを感じ、「声を掛けてもらった小原社長には恩を返していきたい」と話す美馬さん。実は接客業に就いていた6年の間に保険募集人の資格を失効してしまい、再び試験を受け合格。入社から4カ月、信頼される営業職を目指し、契約にも資格取得にも全力でぶつかりながらまい進しています。